Haz crecer tu negocio con internet
Este documento ha sido elaborado como una guía de referencia para comenzar a vender a través de Internet. Contiene de forma precisa los aspectos más importantes que hay que conocer para utilizar este novedoso canal de ventas.
Estamos seguros que será una valiosa ayuda para aquellos empresarios ya establecidos que desean tener un nuevo instrumento de ventas, y para aquellas personas que piensan en iniciar un negocio propio.
Emprendedor: esperamos que la información que encuentres en esta guía te sea útil y práctica, nuestro compromiso es apoyarte en esta oportunidad, para cualquier consulta no dudes en enviar un correo a comercial@mercadolibre.com.mx.
Tu compromiso -como en cualquier otro canal en que se realicen transacciones- es dar un excelente servicio y brindar confianza y seguridad al comprador, siempre en estricto apego a la normatividad vigente en el país. Internet es un medio adicional para realizar transacciones, esperamos que sea útil para ti y tu negocio.
Francisco Ceballos
Director General
MercadoLibre México
CONTENIDO
- Ventajas de vender a través de Internet
- Situación actual del comercio electrónico en México
- Modelos de comercio electrónico
- Aspectos importantes para decidir un modelo de comercio electrónico
- Factores clave para vender en Internet
- Como dar seguridad a los compradores
- Instructivo para vender en Internet
- Factores de éxito
- Tienda abierta 365 días al año, 24 horas al día
- Millones de compradores potenciales nacionales
- Reducción de costos operativos (renta de locales, anaqueles, mantenimiento de bodegas, etc.) que permiten ofrecer precios más bajos y maximizar utilidades
- Acceso directo a mercados fuera de su localización actual
- Mayor tráfico que en una tienda física
- El cambio de ventas tradicionales a ventas vía Internet presenta un crecimiento promedio del 100% en ingresos totales
• Total de Internautas : 17.1 millones de internautas en el 2005
• Artículos comprados por Internet en el último año
• En el primer trimestre de 2004 se registraron 450 millones 836 mil pesos, mientras que para el mismo período de 2005, la cifra asciende a 806 millones 150 mil pesos. Esto demuestra una tendencia de crecimiento para dicho período de un 81%.
III. MODELOS DE COMERCIO ELECTRÓNICO
Existen cuatro opciones para montar tu negocio en línea:
1. Construir una plataforma propia:
Crear tu sitio “.com” y vender al menudeo online exclusivamente, es decir genera un negocio únicamente desde Internet.
2. Extender tu negocio tradicional con un sitio en Internet
Crear tu negocio online a partir del negocio tradicional que ya tienes, es decir continuar con el mismo nombre, los mismos productos que vendes, etc., únicamente amplia tu negocio tradicional con un sitio en Internet.
3. Aprovechar el tráfico de un portal y comercializar a través de él
Crear tu negocio a partir de un portal que ya existe y que tiene una sección donde puedes vender tus productos.
4. Utilizar las ventas directas a través de un Mercado Virtual
Crear tu negocio (nuevo o tradicional) a partir de sitios especializados que han preparado una base con diversas categorías.
IV. ASPECTOS IMPORTANTES PARA DECIDIR UN MODELO DE COMERCIO ELECTRÓNICO
En cada uno de los modelos del comercio electrónico se deben considerar ciertos aspectos que son importantes para tomar una decisión adecuada sobre el modelo más conveniente para su pequeña o mediana empresa. Es conveniente que se haga las siguientes preguntas:
1. Construir una plataforma propia:
Tu sitio “.com” y vender al menudeo online exclusivamente
- ¿Cómo nombrar mi sitio?
- ¿Cómo armar el sitio y hospedarlo?
- ¿Cómo manejar el inventario?
- ¿Cómo traer tráfico?
- ¿Como cobrar y enviar productos?
- ¿Como manejar servicio al cliente?
- ¿Cómo dar mantenimiento a mi sitio?
- ¿Cómo construir un sitio seguro?
Inversion estimada
Dependerá de la sofisticación del sitio. Un sitio básico puede costar entre 10 y 15 mil pesos iniciales para el armado y mil pesos anuales para hospedarlo, más mantenimientos eventuales para mantenerlo operando correctamente.
Principales ventajas:
- Permite contar con una marca en línea que pueda ser escalable en un futuro
- Es relativamente sencillo y la inversión inicial es accesible
- Es posible tener toda la línea de productos accesible en cualquier momento
- Puede resultar costoso y complicado traer usuarios a la tienda virtual
- El mantenimiento de los productos, inventario, descripciones, precios, etc. puede ser tardado
- ¿Cómo hago la vinculación correcta entre mi negocio tradicional y mi negocio online?
- ¿Cómo armar el sitio y hospedarlo?
- ¿Cómo manejar el inventario?
- ¿Cómo traer tráfico?
- ¿Cómo construir un sitio seguro?
- ¿Como cobrar y enviar productos?
- ¿Como manejar servicio al cliente?
- ¿Cómo dar mantenimiento a mi sitio?
Inversión estimada:
Al ser la extensión de un comercio tradicional, la inversión inicial será mayor que la de una empresa pequeña que solo quiere montar un sitio en Internet. Nuevamente el costo dependerá de la sofisticación del sitio, pudiendo representar cientos de miles de dólares.
Principales ventajas:
- Extensión del modelo tradicional, constituyéndose en una fuente adicional de ventas
- Es más sencillo que lanzar una nueva tienda, pudiendo traer mayores ventas
- La presencia de marca traerá usuarios “automáticamente” sin necesidad de inversión
- Mantiene a la empresa en la vanguardia de los avances tecnológicos
- Una vez montados, requiere menores costos de operación al requerir poco personal
- Puede existir canibalismo de ventas entre el negocio en línea y las demás tiendas
- La inversión para el montaje y mantenimiento puede ser importante
- Resulta crucial tener la adecuada interacción entre el negocio online y offline
- ¿Qué portales de este tipo existen y que me permiten hacer?
- ¿Cómo sobrevivir a los costos fijos?
- ¿Quién tiene mas poder de negociación, yo o el portal?
- ¿Qué medios de pago puedo ofrecer?
- ¿Cómo lograr que los visitantes se interesen por mis productos?
Inversión estimada:
Dependerá del portal con el que se negocie.
Principales ventajas:
- Constituye una solución “enlatada” para montar una tienda en línea
- El portal horizontal provee el tráfico a la tienda como parte del acuerdo
- Las funcionalidades y navegación de la tienda están integradas en el portal horizontal
- Al estar exponiendo su imagen en el acuerdo, el portal horizontal puede requerir que el comercio cumpla con una larga lista de requerimientos para poder tenerlo como asociado.
- Los costos fijos pueden ser altos y no ser totalmente pagados con las ventas iniciales.
- Al ser una especie de centro comercial, existe la posibilidad de que varias tiendas ofrezcan productos similares.
- ¿Cómo manejar el inventario?
- ¿Cómo cerrar las transacciones?
- ¿Qué medios de pago puedo ofrecer?
- ¿Cómo lograr que los visitantes se interesen por mis productos?
Inversión estimada:
Muy baja inicialmente, con un costo porcentual sobre las ventas realizadas.
Principales ventajas:
- Acceso a un mercado grande
- No es necesario invertir fuertes cantidades para atraer tráfico a los productos
- Número elevado de competidores que llegan a erosionar los precios reales.
¿Qué vendo?
Contar con un buen inventario de manera que le permita satisfacer las demandas de sus clientes, debe dar seguimiento a las órdenes de sus clientes y aclarar cada una de sus preguntas con respecto a la mercancía a fin de que el cliente quede totalmente convencido de su compra.
¿Dónde lo vendo?
Publicar sus productos en su sitio propio, mercado virtual, etc.
¿Cómo me lo pagan?
Habilitar medios de pago seguros online y offline. De preferencia ofrezca diversas formas de pago para que le permita al cliente elegir el que mas le convenga.
¿Cómo lo entrego?
Resolver logística de entrega de producto. Busque una empresa de paquetería o mensajería con el fin de lograr acuerdos con dicha empresa de manera que no incremente sus gastos o encarezca el producto.
VI. CÓMO DAR SEGURIDAD A LOS COMPRADORES
La seguridad es indispensable para crear confianza en los posibles compradores, sobre todo por lo que significa realizar una transacción de extraño a extraño. Por ello te damos una serie de recomendaciones que te ayudarán a crear un negocio seguro en Internet.
- Genere una buena reputación (del sitio y/o vendedor)
- Establezca políticas claras
- Establezca departamentos especializados en atender las dudas de los compradores
- Establezca distintas opciones de pago. Evite utilizar servicios de transferencia de dinero que no permitan verificar la identidad del vendedor
- Establezca programas de protección al comprador
- Evite vender artículos ilegales (piratería)
1. Comience por la alternativa que le requiere la menor inversión y que le proporciona la mayor cantidad de clientes potenciales: Mercados Virtuales
a. Obtenga una dirección de correo electrónico que utilizará de forma exclusiva para su negocio virtual. mail.yahoo.com; www.hotmail.com; www.gmail.com.
b. Regístrese en sitios como www.ebay.com; www.mercadolibre.com.mx;
c. Dedique el primer día a revisar los mecanismos de ayuda del sitio que haya elegido y los foros donde podrá encontrar información útil para iniciar. Si tiene dudas utilice los sistemas de ayuda de cada portal.
Cómo funciona un Mercado Virtual:
a. Elija la categoría correcta. Debido a la gran cantidad de artículos que existen en estos sitios, las probabilidades de encontrar un comprador para su producto aumentan si lo coloca dentro de la categoría adecuada.
b. Explore el sitio por artículos similares para hacer un comparativo de precios y en qué áreas puede ofrecer un valor agregado (envío gratis, regalos, menor precio, etc.)
c. Recuerde tener fotos disponibles de su producto. Mostrar el producto es clave para generar confianza. Puede obtener fotos de la página del fabricante o tomarlas usted mismo a través de una cámara digital.
d. Invierta tiempo en crear una buena descripción. Esta es su principal arma de venta, coloque la mayor cantidad de información posible que permita al comprador conocer su producto y realizar una compra informada.
e. Sea muy descriptivo. Establezca de forma precisa las condiciones del producto y las condiciones para la venta.
f. Establezca sus políticas de venta:
- Costo de envío a cargo del comprador o del vendedor
- Costo exacto o estimado del envío (ofrezca alternativas: Mexpost, Multipack, Estafeta)
- Indique el tiempo aproximado en el que resolverá las preguntas que le hagan vía Internet.
- Recuerde que por lo general estos sitios no permiten colocar datos personales de contacto.
h. Establezca un tiempo de publicación acorde con el producto que está vendiendo, para esta primer venta coloque un lapso de entre 2 y 4 semanas.
3. Dé seguimiento a su primera publicación
a. Esta primera publicación le permite dar un seguimiento del número de visitas que recibe su producto y si es interesante para los visitantes del sitio. Al mismo tiempo le permite familiarizarse con el manejo del portal.
b. Establezca horarios para dedicar a revisar ofertas y resolver preguntas.
c. Conteste todas las preguntas que le hagan de forma cordial y atenta como si estuviera frente a frente con su posible cliente.
4. Cierre de transacciones
a. Durante este primer período es probable que realice la venta de varios de sus artículos. Cuando alguien oferte por uno de sus productos recibirá por correo sus datos personales:
- Póngase en contacto con el comprador lo más pronto posible, ya sea por correo o vía telefónica.
- Establezca los mecanismos para el pago del producto.
- De seguimiento a la venta, es recomendable contactarlo solo una vez cada tercer día. La frecuencia del contacto está determinada por el propio comprador, no deje la venta pero tampoco presione demasiado.
- Califique a su contraparte y que lo califiquen a usted para mejorar su reputación.
a. Evalúe objetivamente el desempeño de sus ventas.
b. Revise las preguntas y las respuestas que proporcionó
c. Si no recibió ninguna oferta talvez es necesario mejorar la descripción o el precio no fue atractivo. Puede cambiar su descripción y/o colocar el producto en subasta desde $1 y ver cuanto está dispuesto a pagar el mercado.
d. Identifique los factores que le ocasionaron problemas o inseguridades y busque en los foros o a través del servicio a cliente asesoría de cómo mejorar sus ventas.
e. Comience a incrementar de forma gradual el número de artículos que ofrece a la venta, complemente sus descripciones y ofrezca mayores beneficios y valor agregado a sus clientes.
f. Conforme vaya creciendo evalúe distintas alternativas, invierta en contratar opciones que le permitan destacar sus productos del resto. Más adelante tenga una “tienda virtual” dentro del sitio y si lo cree conveniente o puede hacerlo cree su propio sitio. Recuerde este es un plan de largo plazo.
VIII. FACTORES DE ÉXITO
Es importante considerar ciertos factores que le permitan a su mediana o pequeña empresa obtener éxito:
- Se debe preparar a la empresa para el crecimiento online (línea de crédito para financiar inventarios)
- Se debe pensar todo el tiempo en ser “escalable”
- Se debe ser inteligente para generar tráfico de clientes potenciales
- Se debe tener en cuenta los factores que son iguales al modelo tradicional
- Se debe tener en cuenta los factores que NO son iguales al modelo tradicional
- Se tienen que tener ganancias
- El cliente siempre tiene la razón
- Se corren riesgos de pérdidas
- Los factores que hacen la diferencia serán la calidad, el servicio y el precio
- Existe competencia
- El que me pueda ver, me puede comprar
- Lograr la confianza del comprador es indispensable
- No sólo vender productos recién lanzados y “normales” o de línea. Los saldos o inventarios parados también son muy vendibles
- No se tiene la presencia física del cliente potencial, por lo tanto el poder de persuasión disminuye notablemente
- Hay que analizar mucho más en detalle el mercado (Por ej. si el mercado mexicano online le gusta leer, o le gusta ver, etc.)
 |
Descargar documento en pdf |
No hay comentarios:
Publicar un comentario